翰墨文学

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第9部分（第4页）

身的性质决定，很大程度上还要看你是以怎样的态度去向他人展示你的

想法。

当威尔逊总统为组织国联而游说欧洲各国时，豪斯上校就用一个小方

法使威尔逊说服了法国政府。豪斯在威尔逊与那位绰号叫“法国老虎”的

克莱？门索会晤的前10分钟贡献了一个尽管很小、但却十分聪明的主意。

他建议威尔逊把先谈海洋自由问题作为说服法国的方法，因为这是法国急

需解决，而与国联又密切相关的事。

果然，克莱？门索对此十分感兴趣，后来他终于支持成立国联。威尔

逊之所以能赢得“法国老虎”的支持，完全是因为他告诉后者国联可以满

足他的某种需要，从而把自己的计划与克莱？门索的观点融合在一起。

可是我们总是不能运用这一法宝，因为我们总是忘记思考问题。

比如，在出席一个集会之前，我们是不是总会考虑自己该说什么呢？

我们是否能顺着对方的兴趣来表达自己的意见呢？是否能顾及他人的最急

切的需要呢？在向上级汇报之前，在见一位顾客之前，在与一个同事交谈

之前，在召见一个下属之前，有多少人能真正地考虑过这些人的需要呢？

多纳姆说，有一次一位很能干的推销员曾经说过一句十分有道理的话：

“如果我们在拜访一个人之时，不知道应该对他说什么，也没想过要观察？

他的兴趣和思想，他会怎么回答我们的话，就鲁莽地冲到他的办公室，这

种做法是非常不明智的。你不如在他办公室外考虑两个小时，然后再去敲

人家的门。”

尽量多让对方说“是”

前不久，作者曾向芝加哥著名的印度印刷所唐纳里父子公司的经理

唐纳里请教过这样一个问题：　　“你认为什么才是人际交往中最聪明的

方法？”

于是，他讲了地产商弗利西根的故事。

唐纳里讲，地产商弗利西根准备帮唐纳里公司买一块地，还制定了最

高价格标准。

这份共有八块地的地产属于八位业主。

于是，弗利西根先将这几块地的定买权买下来。

可八位业主的要价却两倍于唐纳里愿意支付的价格。很明显，在那些

业主第一次开价时，弗利西根并没有还价，而是非常爽快地接受了他们的

开价。

有人问弗利西根：“这样做是为了什么呢？”可他并不表态，仍去购买

土地的定买权，直到买到了八位业主的土地。

接下来，他把八位业主请到他在芝加哥的信托公司。他对那些人说，

他们的开价太离谱。他提醒他们：　　“也许，这是出售地产的唯一一次机会

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