翰墨文学

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第4部分（第1页）

的传记，熟悉了每位名人的性格。这样，他写的信自然就很有吸引力，因

而也深深地打动了那些名人。

彼亚特回忆道：“博克想核实一下伟人传记中的一些事情，于是，他就

凭着孩子特有的真诚直接写信去问加菲尔特将军，问他小时候是否真的做过

纤夫。同时，他还将写这封信的原因向将军一五一十地道明。不久，将军客

气地回复了他，详细地回答了他的问题。他从将军的回信中受到了不少鼓

舞，他还想得到其他名人的书信，不只是为了能得到他们的手迹，更重要的

是，他想从名人的回信中学到一些对自己有益的知识。

“因此，他又开始写信了。他不是追问那些伟人们做事的理由，就是询

问他生平最重要的事情或日期……还有几个人欢迎爱德华去做客。所以，每

当那些与他通过信的名人来到伯罗克里时，他都登门致谢，以示敬意。”

我们都想让那些自己不曾有机会接触的大人物注意到自己，我们都想

攻克这些重要的碉堡，可我们有哪些良枪良炮呢？我们能否像博克一样去

从他人的事情中寻找属于自己的枪炮呢？

要想打动他人，首先应该赢得他人的注意，并牢牢抓住这个机会。

这是博克成功的所在，他运用了所有能干的人所常用的策略达到了自

己的目的：以每位名人最感兴趣的事作为出发点去接近他们。

安德鲁？卡内基能在事业陷入生死存亡的关头奇迹般地扭转溃败的局

面，除了他的好运气之外，大部分是因为他成功地运用了这一策略。当

时，有一笔规模很大的铁路桥梁工程的生意几乎快被别人抢去了，卡内基

眼睁睁地看着他将失去这份巨额合同。

他想尽了一切办法，想让桥梁建筑公司的决策层改变主意。当时，人

们对于熟铁好于生铁这一重要事实并不了解，于是，卡内基就以此为突破

口，开始了他的行动。据卡内基说，那时，仿佛是上天注定一般，发生了

一件出乎意料的事情，给了他一个绝妙的机会。一位管理人员在黑暗中驾

驶一辆马车时，不小心撞到了一根生铁做的灯柱上，发生了惨剧。

卡内基马上做出反应。他说：　　“大家看见了吧？如果灯柱是用熟铁做

的，这样的惨剧就不会发生了。”于是，在事实面前，他们相信了卡内基

的说法，他得到了为他们详细解说为何熟铁比生铁好的机会。

在那些决策人已经准备接受那家公司标价的关键时刻发生了这样的

事，而卡内基竟然在如此短暂的时间里从竞争对手那里抢过了这笔大生

意。他及时而恰当地运用了与爱德华？博克同样的方法：从管理人的切身

经验中寻找让自己脱颖而出的机会，最终达成目标。

当我们和他人交谈时，如果发现对方的眼神在游移，同时感觉到他们

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