翰墨文学

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第19部分（第5页）

巴顿说：“我们在窗口站了一会儿，望着窗外高耸入云的建筑物，还

有远处那惹人遐想的景色。我闲聊了几句，不知道他有没有听到我的话，

但是，我们面前的景致却触动了他的记忆。

“他说，有一个证券销售人总往我办公室跑，抱怨没有一个人愿意购

买证券。每当发生这种事时，我也不和他争辩，就说：‘把你的帽子戴上，

我们一起吃点什么。’于是，我就领他到这里来，随便找一个窗口对他说：

‘仔细地看看下面，那里有咖万居民，他们的收入一共有几十亿。他们

正等着有人到那里去告诉他们如何才能最好地利用他们的积蓄，好好看看

吧。”米切尔的话的含义我们都明白，可我们却又经常忽略这种策略。

米切尔不只用言语来鼓励那些意志消沉的销售人员，他把所有真实的

事物都摆在他们面前，让他们用自己的耳朵听，用眼睛去看，以分析事实

的真相。

因为希尔让一位特别的人亲眼目睹了一些真实的情景，所以他才能成

功地处理好一件具有历史意义的事，并赢得“建筑之王”的称号，还修建

了北方大铁路。在希尔冒险承包已经破产的圣保罗城至太平洋沿岸的铁路

公司时，他将加拿大银行家乔治？斯蒂芬拉下了水。他不仅让斯蒂芬成为

股东，还让他提供了银行信贷和其他各种便利的条件。

起初，斯蒂芬对这个计划一点兴趣都没有。希尔让他同自己从圣保罗

城上了火车，沿着锈迹斑斑的铁轨向西部驶去。不久，他们就把村庄和垦

殖区甩在了后面，深人到了广褒无垠的大草原里。据希尔讲，斯蒂芬一看

到那儿就直摇头，这样荒凉的地方怎么运营铁路呢？

当火车到达德格拉弗车站时，出现了一个十分重要的景象。在一所设

计合理但建造粗糙的建筑物周围聚集了很多人，各种运输车辆把小路塞得

满满的。

这是爱尔兰大主教垦殖区。然而，这是很平常的，人们早已经知道了

这地方。最关键的是：这一天正好是礼拜日，垦殖区的人民从四面八方赶

来，奔向教堂。

看见如此多的垦殖民，斯蒂芬兴奋起来。现在，他已经可以想象出一

幅到这里大移民的情景了。

从这时，他就变得十分友好，而且愿意合作了。

如果想引起他人的注意，赢得他人的信任就要像上文说的那样，把实

物摆在他人面前。对于普通人来说，亲眼所见最能让人信服。你可以提供

一些实物。我们看到，那些聪明人总能熟练地使用这种方法。

车夫约翰？赫茨创建了黄色汽车公司，成为百万富豪。他能获得如此

的成功，很明显是由于他能引人注意。他请了许多工人为他的自动车漆上

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