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第19部分（第3页）
几个月前，还在美国的豪斯就一心想找机会见德皇。史密斯说：“他
从不放过关于德皇的有价值的书报。他还遍访那些熟知德皇的美国人。因
此，在他动身去见德皇之前，对德皇的嗜好、忌惮、人格、信仰等许多方
面都有了深刻的了解。”
这样，豪斯便能控制他所有的言行，也能轻易地驾驭对方。
他很明白对方的一些与众不同的地方。
他的特性、能力、所需的事物、问题与偏见、嗜好、事业。
他征服了德皇，正如之前因为相同的情形而使几百人屈服于他一样，
他使德皇屈从于他的策略之下，屈从于他的人格。
养成研究人的习惯
葛莱也运用这种策略来经营自己的事业，使他名利双收。
葛莱居住在密苏里的一个小镇上，长得人高马大，还有一嘴的胡须。
这时，有人正想买他的矿产。
可当时的葛莱还只是个经营地产和债券的小镇商人而已。
葛莱花了两午时间用来整顿那些矿产，最后，他把那些矿产卖到40万元，
而之前，他只花6万元便买下了这些矿产。同时，他还在做这笔生意的过程中
结识了很多著名商人和实业家，这对他未来的事业发展有很大的帮助。
这位青年因此结识了许多很有实力的商人。他去拜访了哈里曼、希
尔、亨廷顿等铁路业巨头。
在这些巨头中，有几位不久就成了他的商业伙伴。没过多长时间，他
就和30家银行打起了交道，有许多银行都是他在做这笔生意时结交的。
葛莱是如何成就了这样的伟业呢？
达顿说：“他想方设法地搜集这些名人的资料，对他想要结交的每个
人，他都搜集了很多资料。他对这些人的习惯、财产、特性等都十分了
解。他买来那些人所著的书，仔细地研究。除此之外，他还很注意他们在
那些重要事件上的意见。同时，他也把自己的反对意见列出来，这些意见
不一定能让人赞同。总而言之，他希望在他与那些购买矿产的人会面之时
就能与他们的立场一致，以他们的语句讨论问题，以他们可能乐于接受的
条件谈生意。” ？
他按照豪斯上校的方法不断地说服了一些重要的顾客，考察每一位生
意上的对手。
像豪斯与葛莱一样，我们在与陌生人作重要谈判之前，最好先研究一
下这个人。
即使我们没有预先研究他人的条件，从与其初次见面起，我们也能看
到很多能表现他的品行、喜好的细节。由此可知，仔细研究细节是我们最
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