翰墨文学

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第8部分（第4页）

目的。　　，

亚塞？斯特朗记载道：“纽约的多位银行家设宴款待什瓦普。他们事

先商定，一定请摩根参加宴会。什瓦普在宴会上作了十分精彩的演说。他

展望钢铁工业的美好未来，使许多人都十分神往，他没有特意强调某家公

司，也没露出演说专为摩根而设的痕迹。他只是说，公司之间的合并可以

成为一个完美的增进效率、促进良性竞争，为发起人创造巨大财富的工业

组合。他才华横溢，口若悬河，让人无法抗拒。因此，摩根就在散席后找

到他，问了几个问题。在他们谈完话后，什瓦普竟不负重托，以4．92亿

美元的价格把卡内基的公司卖给了摩根。结果，一家拥有数亿资金的规模

庞大的美国钢铁公司就这样诞生了，加里担任执行委员会主席，什瓦普任

总经理。”

由此可知，什瓦普运用了一个十分简单的策略——激发摩根的想象

力，刺激他对金钱的渴求，从而完成了有史以来最重大的收购。

如果我们想邀请一位朋友一起去露宿旅行，我们就应该对他说：“森

林里实在是太吸引人了。我们可以漫步在广阔的天空下，泛舟于碧绿的湖

水中，在凤仙花丛中甜美地睡去。如果你感觉有点饥饿，你随时可以生起

篝火，跳动的篝火中散发出阵阵诱人的野物的香味。啊！这简直是凡尘难

有的美景！……”

我们应该用语言的魅力先让他去想象旅行的美妙，以勾起他随我们同

去的欲望。

什瓦普就是这么做的。

他先让摩根想象到那样一幅美好的画卷，他猜到在散席之时摩根一定

会与他单独计算一下自己能得到的利益。

因此，假如我们想让他人做我们想让他做的事，就应该预先刺激一下

他的欲望，以达到我们的目的。

拿破仑就是能熟练使用这一策略的大师。

一位年仅25岁的法国将军是如何使那些衣衫褴褛、饥肠辘辘的意大

利军队听命于他的呢？起初，机智的拿破仑抓住了士兵们对衣食上迫切的

需求，开始鼓励他们：“兄弟们，现在，你们无疑是在衣不蔽体、食不果

腹的苦难中过活的。

“我将把你们带到世界上最富足的地方去，在那儿，你们可以看到繁

华的都市和富饶的乡村……”

在占领米兰之后，他又改变了说法。这时，他不再在士兵们的食欲上

下工夫，而是在他们的“自尊心”上下工夫。拿破仑用热烈而优美的词句

赞美他的士兵是“历史的创造者、家乡的英雄”，还说：“待你们荣归故里

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