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第9部分（第3页）
能给他们增添光彩的动机。
其实，注意他人的需求并不是一件难事。只要你把注意自己的精力分
出一些，多多去关注他人，并且琢磨他们的意见就可以了。可是，实际
上，我们总是连他人最基本的需要都不记得，根本不会关注这些。
比如，爱迪生就因为忽略了他人的需要，就使他的第一件专利品成为
一个失败的产品。他发明了一种虽然十分巧妙，可是谁都用不着的机器：
一台立法团体用于记录投票的机器。
后来，连他自己也说：“这个教训很值得我反思。”从此以后，他只有
确认自己想要发明的东西有实际用途，才会动手去开发产品。
用对方的观点说服对方
汽车大王亨利？福特曾说： “从我和他人的很多经验中可以看出，
那个所谓的成功的策略就是：从他人的角度去考虑问题，用‘推己及人’
的思维去看待各种事物。”
通用电气公司经理欧文？扬也说过： “那些拥有光明前程之人，恰恰
是那种有易地而处的思维，能够探究和关注他人心理的人。”
亨利？福特和欧文？扬在这两句话中已经完全抓住了我们在上文中讲
过的用人要领了。福特用“推己及人”四个字说明了人与人之间的不同之
处：人们各有各的需要、问题、偏见和独特的趣味、经验。如果我们想把
握住他人，就要从他人的观点出发去接近他们才行。
其实，这个要点也十分简单。只要我们在说话时稍微注意一下说话的
时机和内容就可以了。
你知道卡内基的弟弟和善良的老人派伯的有趣故事吗？
卡内基基斯顿桥梁公司有一位股东叫派伯。他十分妒忌卡内基的其他
事业，如专为桥梁公司供铁的钢铁厂等。为此，还争吵过许多次。一次，
派伯以为一份合同抄错了，于是就表示出对卡内基的弟弟十分不满意。
卡内基说：“他想弄清楚‘实价’的意思。价目表上标的是‘实价’，
可当交易顺利结束时，没有人提到‘实价’这件事。我弟弟说： ‘哦，派
伯，那是不需要再加钱的意思。’派伯满意地答道：‘哦，那就好。…
卡内基评价这件事说：“很多事都是要这样解决的，如果说‘实价即
不打折扣’，也许就会马上引起纷争。”
卡肉墓的弟弟以对方能够了解的方法迎合了派伯的心思。
以下这个小故事就说明了一个运用语言来感化他人的原理。
纽约的著名律师马丁？里特尔顿以雄辩而闻名。他也十分清楚地解释
过这个原理：“如果不能令与我们交谈的人提起兴趣，或者不能将其折服，
也许就是因为我们不能站在对方立场去考虑问题的缘故。”
只要是推销过商品的人都知道，一个想法是否成功不只由那个想法本
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