翰墨文学

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第11部分（第2页）

去研究他人的需求。这种木板似乎确实是汽车制造商所需要的，可是，他

们是怎样解决关于运载汽车的整个问题呢？有什么是他们需要的却尚未被

开发出来的东西呢？

于是，他自己租了几辆卡车、一部引擎、一段路；买了几部旧汽车、

一些运载设备零件样品、各种各样的木材样品；又借了一些器材之后，便

开始每天敲敲打打、装拆不停。他花了好几个星期的时间，开着破汽车一

次又一次地做实验，路上留下了汽车碾过的车辙，甚至还不断撞车……

终于，他的试验有了结果。他不仅发明了优质的木板，还发明了一种

能让汽车更安全、迅速地装载重物的方法，而且花费不多。

此后，伊文思就经常对顾客说：　　“我还能卖给你一些比木板更好的东

西。”现在，他担任代托罗伊的伊文思自动运载公司总经理，专门向国内

的众多大汽车制造厂销售运载设备。

伊文思不想只提供人们需要的东西，他还能“发明”一种新的需要。

在某种时候，没有任何方法能像这种策略一样更快地促使交易完成。

纳明顿？兰德公司的董事长詹姆斯？兰德也曾屡次失败，直到他运用

了这个策略之后，才扭转了失败的局面。

由于与父亲意见不合，他用很少的资本独自在圣路易斯开了家小店，

与父亲竞争。起初，他的生意很不好，好像没人想购买他那儿的打字机。

于是，他决定亲自去街上推销自己的商品。他想去各大银行转转，看

看银行工作人员的办事习惯怎样，了解他们真正的困难，发现他们工作上

的弊病，然后根据自己商品的特性制订出较好的改良方案。按照这样的计

划，不久，他就签了一笔大合同。

他在关注与自身计划相关的需要和兴趣的同时，还会考虑与自己设想

相反的因素，对种种可能出现的反对意见和冲突都事先作了预测。

我们总是在遭受种种挫折之后，才知道自己碰了壁，遇到了无法想象

的挫折。

芝加哥富商朱利恩？罗森沃德从前做过南华批发商店的伙计。他也是

通过一种简单的预测挫折的方法而获得成功的：在卖给他人东西时，他能

以顾客的眼光来看待问题。

他说：“我总是这样想：东西是卖给自己的。如果席尔斯？罗巴克商

店有一个柜台，我肯定能同时站在柜台两边。”

欧文？扬总是用罗戴思为例，来说明这一策略有多重要。他说：　　“塞

西尔？罗戴思是南非帝国的建设者，每当要作出重大决定时，他就在房间

里来回走动，以对方的身份向自己提出各种反对意见。”

基尔？布莱克被人们称为“东方最了不起的人寿保险专家之一”，他

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