翰墨文学

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第4部分（第2页）

的注意力并不在我们身上之时，也许是因为我们忽略了这个策略；我们没

有去关心对方的经验和体会，谈话中没有他特别感兴趣的东西。杰

勒德？斯沃普的失败就是最好的例证。

关心他人最关心的事情

在斯沃普事业最重要的时期，他竟然失掉了一笔很大的生意。尽管

现在他是通用电气公司的总经理，而在当时，他只是西部电力公司里的一

个年轻的小员工而已。他想要凭实力当上一家分公司的经理。

在这个关键时刻，他却遭遇了不幸。他精心策划的一份竞标方案根本

没能达到他预期的那种效果。

基恩？萨姆那记载道：　　“看上去，好像他应该重新上一课了。原来，

斯沃普是从一名工程师而非普通人的角度来写这份报告的。所以，那篇报

告中的公式、详细的数据对于公司的领导们来说就像天书一样。结果，另

外一家竞争对手拿到了合同。”

斯沃普的失败与卡内基运用策略取得成功的差距是多么大啊！

卡内基能抓住灯柱这个事件，抢来一笔大生意，而想折服他人的斯沃

普却没能引起他人丝毫的注意，遭遇了重大的挫折。这就是因为斯沃普忽

略了他人的兴趣和知识层次，对非专业人士使用了专业术语。卡内基却能

利用他人所经历的小事来引起他人对自己的注意。因此，我们越是接近他

人的兴趣，就越有机会吸引他们的注意力。

在日常生活中，我们阅读的每种报纸都因采用这种策略而发迹。肯

特？库珀是《联合日报》的总经理，他曾说过：“有一个要点，编辑们应

当铭记于心，那就是：人只对自己有兴趣。还有一个衍生要点就是：人只

对与自己相关的人或事感兴趣。”因此，库珀又说：“你从来都不会注意那

些登在报纸头版或二版上的关于欧洲的重要新闻，你只会急于了解你应该

缴的所得税是否有了新规定；是否修建了一条新公路，使你每天晚上可以

在不大拥挤的人群中走回家去；你所住的那条街地价涨了没有；是否有你

认识的人死去了；在你昨晚参加的重大宴会中是否有神秘嘉宾；在这条消

息中，是否提及了你？”

我们可以这样说，在报纸上，法国总统杜梅克还不如巴比？鲁斯能够

吸引我们，这是怎么回事呢？杜梅克确实很重要，可我们中的大部分人却

对巴比更熟悉一些。

正因为如此，假如我们的名字被印刷出来，即便它的字再小，我们也

能看到。因为我们的名字是组成我们的一部分。

同理，当我们被银幕上或小说中英雄的冒险活动牢牢吸引住时，我们

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