翰墨文学

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第11部分（第1页）

店内陈列的商品。因此，在人们眼中，他的资本确实太少，并且当时，国

内又有即将爆发内乱的迹象。

可他却取得了令人惊异的巨大成功。现在的约翰？马克已经是美国为

数不多的著名商人之一了。

开店之初，他就不用旧有的商业手段，而运用了一个从未有人用过的

新鲜手段。他不断地改革，几乎每次都遭人攻击，可他终于改变了当时整

个的营业制度。

其实，他的方法非常简单：他只是有决心寻找使满意顾客的新方法

而已。

吉朋士说：“他永远有那样的想法——不断研究顾客的心理。”

华纳超市的创始人马克打破的费城陈旧商业习惯的第一条是统一定

价，每件货的价格都是相同的。当时的商店仍流行讨价还价。那么，顾客

都喜欢固定价格吗？还是他们都喜欢争论呢？马克说：实际上，顾客们喜

欢固定价格。

马克经营的策略就是：研究顾客的心理。即使他现在的铺子已经大得

像一座百货迷宫，我们仍可以看到，他就像芝加哥的马夏尔？菲尔特一

样，每天都抽时间巡视自己的店铺，亲自接待顾客，整理货物，十分在意

顾客对商店提出的意见。

纽约的查尔斯？巴尤罗兄弟最初创业时的资本不到4000元，经过一

番艰难得超乎想象的奋斗后，他终于成为地产业巨子。他之所以能成功，

大部分是因为他能耐心地听取女人们对门窗、厅堂等各种细节提出的意

见。在这些意见的启发下，他开始改造旧式套间，又窄又长又暗的客厅和

显得过小的起居室，设计出一种与旧式房子完全不同的新式公寓。这种公

寓设备先进而齐全，居住起来舒适而方便。终于，他建成了纽约著名的派

克路270号那座打破了所有华丽与昂贵纪录的大公寓。巴尤罗博士从第一

次冒险开始，就想出一个策略：为了解客户真正的需要，他去租自己的公

寓。像马克一样，他从一开始就研究顾客的需要。这样，他就能走在顾客

的前面，在顾客感觉需要什么东西时，就把他们所需要的东西提供给

他们。

在36岁那年，爱德华？伊文思不仅倾家荡产，还背负1．6万元的债

务。可他却十分高兴地找了一份五块钱底薪的推销员工作。他负责销售一

种运载汽车用的木板。在做推销员的不长时间里，他积攒了一些资金。几

个月后，他就攒下了一个6000万元的汽车工业的营业资金，迅速成为代

托罗伊的大资本家。

于是，他开始翻身了，他想以这些资金为赌本大胆地赌一把，于是他

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